Você conseguiria me responder
a seguinte questão? Quantas vendas você
realiza, do total de consultas que você
recebe pelo telefone, site ou e-mail? Este talvez
seja um dos maiores dilemas. em todos os setores,
seja na venda de serviços ou produtos.
Este mês de janeiro, eu e minha família
não iremos viajar nas férias. Iremos
aproveitar este mês para buscar uma nova
casa para comprarmos. Um imóvel maior,
mais adequado e com uma área de lazer mais
ampla. Iniciamos nossa busca na metade do mês
de dezembro e a cada dia me deparo com uma realidade
vergonhosa, uma realidade que sempre cuidei para
que não aconteça junto aos meus
clientes onde presto serviço de consultoria.
É uma vergonha que muitas imobiliárias
não dão a devida atenção
necessária às consultas que recebem
e perdem vendas preciosas, ou então não
estão preparadas para atender corretamente
o cliente que consulta.
Para fazer com que um cliente em potencial faça
uma simples consulta, é necessário
muito esforço de marketing, seja através
de anúncios, internet, mala direta, etc.
É um esforço que demanda tempo e
dinheiro. Agora, transformar esta consulta em
VENDA, requer muito mais empenho. Sua força
de vendas deve estar preparada para atender a
este cliente em potencial para transformar a consulta
em venda. O cliente que consulta, é um
cliente em potencial e você deve estar preparado
para isso, nunca achando que ele está apenas
especulando ou algo parecido, não dando
a devida atenção e muitas vezes
nem mesmo respondendo a consulta.
Um estudo publicado pela WARNE, uma empresa
Canadense de investigação de mercado
e publicidade, revelou os dados de uma pesquisa
com 3500 clientes em potencial que haviam solicitado
algum tipo de informação a diversos
anunciantes. O resultado foi o seguinte:
- 19% destes clientes realizaram a compra até
6 meses depois da consulta;
- 29% até 12 meses depois;
- 43% até 18 meses depois;
- 57% até 24 meses depois.
Seguindo este padrão pode-se concluir
que 6 de cada 10 clientes que efetuam uma consulta,
realizam a compra em até 2 anos.
Agora o mais impressionante: Esta pesquisa mostrou
também que SOMENTE 17%,
da força de venda interna ou externa, respondeu
e acompanhou as consultas dos clientes, dando
a atenção necessária para
a concretização da venda.
Esta pesquisa mostra o quanto é importante
as consultas recebidas, com um alto percentual
de venda em potencial nelas.
O mais importante em dizer é que não
importa o quanto uma empresa aumente seus investimentos
em Marketing e Publicidade, se não houver
uma retaguarda preparada e treinada para o atendimento
dos clientes em potencial, a área de vendas
estará perdendo oportunidades preciosas.
Marco Antonio Meira
