Em um PROCESSO DE VENDAS existem três etapas a serem cumpridas: Pré-Venda, Fechamento do Negócio e Pós-Venda. Em cada uma, devemos estar atentos a todos os detalhes se queremos ter nosso cliente sempre comprando e nos indicando para outros clientes.

É comum escutarmos falar muito do Pós-Venda, eu mesmo costumo dizer que é o início da segunda venda. O Fechamento do Negócio é a etapa mais agradável, onde tudo acontece e podemos dizer: Fechei um negócio! A Pré-Venda é onde todo processo se inicia. Para se iniciar um processo de vendas, é necessário termos para quem apresentar nossos produtos ou serviços. Marcar uma entrevista de vendas é o passo mais importante no processo da Pré-Venda, pois é lógico que se não tenho para quem mostrar os benefícios do meu produto, não poderei efetuar uma venda. O bom vendedor mantém sua agenda repleta de entrevistas com clientes potenciais. Mas como conseguir agendar com esses clientes? Coloco a seguir 5 regras que devemos seguir para manter nossa agenda repleta.

- Tenha uma grande lista de clientes em potencial. É desta lista que sairá todas suas entrevistas. Monte sua lista com o maior número de potenciais clientes, esteja sempre disposto a aumentar sua lista. Você pode conseguir nomes para sua lista de diversas formas: Internet, catálogos, revistas, Associações Comerciais, etc. O importante é saber identificar seu cliente em potencial.

- Desenvolva a habilidade de qualificar seu cliente pela efetividade. A fórmula mais simples para analisar e qualificar um cliente em potencial, é a fórmula PAN.
P: Potencial de compra e pagamento. Este cliente possui a capacidade de comprar e pagar o meu produto ou serviço?
A: Autonomia. A pessoa com quem negocio tem o poder de decidir o fechamento do negócio?
N: Necessidade. O cliente precisa do meu produto ou serviço?

- Marque previamente uma entrevista. É um grande erro imaginar que se pode sair pela rua, batendo de porta em porta, oferecendo o seu produto ou serviço e achando que será atendido por seu cliente em potencial. É uma grande perda de tempo. De posse de sua lista, utilize-se de todos os meios (telefone, fax, e-mail ou carta) e agende uma entrevista.

- Cumpra horários. Chegue sempre 5 minutos antes da hora marcada para uma entrevista. Nunca cheque em cima do horário ou atrasado, isto te deixará nervoso, enquanto chegar um pouco antecipadamente te dará tranqüilidade. Não se preocupe caso o cliente atrase, mas tenha um limite de espera (mais ou menos 30 minutos); isto te deixará em vantagem para a próxima entrevista.

- Transmita segurança durante a entrevista. Procure conhecer bem o produto ou serviço que está vendendo. Saiba todas as possíveis dúvidas ou inseguranças que seu cliente em potencial poderá vir a ter e esteja preparado para mostrar as soluções. Lembre-se que seu cliente está procurando solução e espera que você às apresente.

Bem, mãos a obra. Comece montando sua lista. Marque suas entrevistas e VENDA.

Menos que isso, NÃO INTERESSA.

Marco Antonio Meira
Consultor de Marketing e Vendas