...todas as tarefas fáceis devem ser delegadas, não perca tempo com elas. Você deve preocupar-se somente com as tarefas difíceis, os desafios...

Caros amigos(as)

Esta semana um cliente me procurou para mostrar-me um e-mail que havia recebido de uma determinada empresa prestadora de serviços na área de desenvolvimento de sites para Internet. Um e-mail no mínimo ridículo, que vai contra todos os preceitos e princípios básicos das técnicas de abordagem a clientes em potencial. Transcrevo o primeiro parágrafo do e-mail deste suposto “vendedor”.

Prezados, efetuando pesquisas de empresas de fornecedores, para um de nossos clientes, encontrei o vosso website.

Identificando que o website ao invés de auxiliar, está prejudicando a imagem da empresa, já que o website não funciona perfeitamente, tomo a liberdade de entrar em contato e de oferecer os nossos serviços de reformulação do website.....

            Se é um vendedor da minha empresa... RUA, JUSTA CAUSA, FORA sem arrependimentos.

            Mesmo que o site em questão realmente estivesse com problemas, ou que não possuísse as informações mínimas necessárias como endereço, contato, produtos, etc., o “VENDEDOR ARREBENTA TUDO”, saberia abordar esse cliente em potencial da maneira que levaria, no mínimo, a conhecer a empresa que está oferecendo o serviço. É medíocre um vendedor, se é que se pode chamar de vendedor, imaginar que abordar um cliente ridicularizando e desprezando o atual serviço que lhe é prestado, em detrimento de oferecer o seu, que julga ser superior, e ainda achar que será atendido pelo cliente em potencial... RUA, JUSTA CAUSA, FORA, sem arrependimentos.

            A abordagem a um cliente em potencial é ponto fundamental na pré-venda, para a continuidade da negociação. O primeiro contato é que irá decidir se a negociação progredirá ou morrerá no primeiro encontro.

            Coloco a seguir algumas idéias, que seguindo-as, ajudarão bastante na abordagem a um cliente em potencial:

- Nunca menospreze o que o cliente já possui. Você não sabe em que condições o cliente adquiriu o que ele já tem. Não se julgue superior, humildade neste momento é fundamental. Mostre que, se o que ele já possui ajudá-o de alguma maneira, você poderá ampliar esta ajuda.

- Relação de confiança. Todo cliente percebe o cinismo que há em empresas que enxergam somente cifrões em sua frente. Antes de vender algo, mostre seu interesse em ajudar o cliente, propor soluções e não somente lucro a curto prazo. A relação com o cliente deve ser longa e duradoura, assim os lucros virão e permanecerão ao médio e longo prazo.

- Primeiro venda-se. Antes de tentar oferecer seu produto ou serviço a um cliente em potencial, primeiro venda-se a ele. Faça o primeiro contato com a intenção de apresentar-se a ele, mostrar que você está disposto a apresentar soluções e idéias para o seu negócio. Não vá com muita sede ao pote, isso só prejudica.

- Interesse é tudo. Mostre alto interesse pelo que o cliente faz. Antes da abordagem procure conhecer um pouco mais sobre seu cliente em potencial. Hoje existem várias maneiras de conhecer um cliente, Internet, revistas, catálogos, etc. Muitos clientes me pagam para ensinar-lhes a vender, mas não posso vender por eles e se o emprego das técnicas, estratégias e processos de venda são usados, mas não existe nenhum interesse em conhecer mais a fundo o cliente, de nada adiantará tanto conhecimento.

            Tenha sempre consciência de que o cliente está procurando soluções e não dor de cabeça.

Pense nisso!

Menos que isso...NÃO INTERESSA.

 

Marco Antonio Meira
Consultor de Marketing e Vendas