1. Os seus Clientes em Potencial precisam de você. Você é daqueles que pensa que ao abordar um cliente você o está interrompendo? Você geralmente pensa “Eles não vão querer o que eu tenho a oferecer”, “Eles provavelmente já tem algum fornecedor”. Pense novamente. Nesse exato momento os seus clientes em potencial estão esperando por você. Agora, se isso é realmente verdade com relação a um cliente específico... não importa. Seja diferente. Seja Proativo. 

2. Os seus Clientes em Potencial querem fazer as coisas melhor. Não importa a indústria, da construção civil à propaganda, as coisas não são como eram antes. O que eles querem de você? Que você os ajude a fazer melhor o que eles fazem hoje. Esse é o seu verdadeiro trabalho. 

3. Os seus Clientes em Potencial são preguiçosos. Isso significa que você precisa fazer parte do trabalho deles: ajudá-los a encontrar você, ajudá-los a contratar você, e claro, ajudá-los a trabalhar com você. 

4. Os seus Clientes em Potencial tem muitas coisas a fazer. Não pense que você é o centro do universo. Eles tem muitas coisas a fazer, as suas mesas estão uma bagunça, a caixa postal de e-mails está cheia, reuniões a participar, projetos a revisar. Você é apenas mais uma entre tantas coisas que eles estão tentando focar. Agora tente responder: por que eles não ligam de volta para você? Seja Proativo. 

5. Os seus Clientes em Potencial agem por impulso. Todos nós fazemos isso. Nós vemos algo interessante, procuramos por informação, e quando ela chega, nós colocamos em uma pilha de informação. Determine o mais rápido possível se você está se relacionando com uma solicitação por impulso e invista o mínimo de tempo possível com ela. Mas IMPORTANTE: não a deixe totalmente de lado, retorne a médio prazo. Verdadeiras necessidades e desejos irão passar no teste do tempo. 

6. Os seus Clientes em Potencial talvez não saibam o que eles precisam. Escute-os com atenção. Ofereça algumas alternativas para que eles possam escolher. Se necessário, explique, sem tentar persuadi-los, porque o que eles pedem talvez não seja a melhor coisa para eles. Deixe-os decidir. 

7. Clientes em Potencial precisam de tempo. Acredite neles quando eles dizem que eles precisam de tempo para pensar, ou quando eles dizem que é preciso vender a idéia para outra pessoa. Todos nós precisamos de tempo para pensar, tempo para estar pronto. Dê a eles o tempo que eles pedem, mas mantenha contato Proativo. 

8. Os seus Clientes em Potencial são Seres Humanos. O seu relacionamento não é com empresas, goste ou não, o seu relacionamento é com seres humanos. Não se esqueça: você também é um cliente potencial para alguém. Quais defesas você usa? Como você quer ser tratado quando alguém tente vender algo para você? Com que freqüência você quer alguém ligando para você? Quanto tempo livre você gostaria de ter para pensar a respeito de um produto, fazer perguntas e tomar uma decisão? Como você gostaria de se sentir quando a venda estiver concluída? 

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PROF. RICARDO JORDÃO MAGALHÃES.