Caros(as) Amigos(as)
Todos nós sabemos que para sobrevivência da área de vendas e conseqüentemente da própria empresa, é necessário possuir uma carteira de clientes sempre ativa e gerando lucros. Costumo recomendar aos meus clientes que sempre aplique a estratégia 2x2x2, após cada venda ou conquista de um novo cliente. Uma estratégia simples, porém de grande importância na geração de novos negócios.
- Faça uma ligação para seu cliente 2 dias depois de realizada a venda, para saber da satisfação do cliente e aproveite para pedir que pense em alguns nomes de amigos ou clientes que poderiam estar interessado em seu produto ou serviço;
- Faça outra chamada ao mesmo cliente 2 semanas depois da venda, também com o intuito de medir sua satisfação e novamente pedir-lhe indicações.
- Chame novamente ao cliente 2 meses depois, já com intenção de uma nova venda e mostrar-lhe que você continua à sua disposição.
Trata-se de uma estratégia simples e que poucas empresas aplicam. Porém não tenha a ilusão de que sua carteira de clientes é eterna e que sempre estará gerando lucros e em plena atividade. Os concorrentes estão aí, sempre atrás de novos clientes e provavelmente seus clientes são alvos de seus ataques. Tenha isso sempre em mente. Aplicando esta estratégia você diminui consideravelmente a possibilidade do seu cliente mudar de fornecedor.
Agora, NÃO DURMA NO PONTO. Para manter uma boa carteira de clientes é necessário manter uma boa CARTEIRA DE CLIENTES POTENCIAIS. Sim! Manter a carteira de clientes potenciais sempre recheada é tão importante quanto manter os clientes ativos. É esta carteira de clientes que alimenta os novos negócios e gera novos clientes ativos. Mas como saber se estamos selecionando o cliente potencial adequadamente?
É muito simples: quando estiver selecionando clientes em potencial, formule as três perguntas chaves da seleção:
- O cliente que estou selecionando tem a capacidade econômica para adquirir meu produto ou serviço?
- A pessoas com quem trato, tem autonomia de decisão?
- O cliente realmente necessita do meu produto ou serviço?
Conhecendo a respostas das três perguntas chaves, podemos fazer a seguinte análise de situação:
1) Se as três respostas são POSITIVAS, você tem um perfeito cliente em potencial. A negociação e a venda será fácil e segura.
2) Se as três respostas são NEGATIVAS, esqueça, não perca seu precioso tempo com este cliente.
3) Se a primeira resposta é NEGATIVA e as demais são POSITIVAS, verifique todas as possibilidades de financiamentos e como bom consultor, apresente a ele tais possibilidades para que não deixe de usufruir do seu produto ou serviço. Lembre-se; quando nos apresentamos como um facilitador a um cliente, o fechamento de um negócio é muito mais simples.
4)Se a segunda resposta é NEGATIVA e as demais POSITIVAS. Procure averiguar quem é a pessoa que toma a decisão e direcione suas técnicas e habilidades em vendas e negociação à pessoa certa.
5)Se a terceira resposta é NEGATIVA e as demais POSITIVA. Pense o seguinte: Se você selecionou este cliente é porque alguma característica ele possui com seus clientes ativos, então utilize suas técnicas e habilidades em vendas para despertar a necessidade oculta que existe. Mostre-lhe o quanto seu produto ou serviço lhe será útil.
A estas três perguntas chaves, costumo dizer que é a regra do CAN na seleção de clientes em potencial: Capacidade, Autonomia e Necessidade.
Pense nisto! Você está selecionando seus clientes em potencial corretamente?
Marco Antonio Meira
Consultor de Marketing e Vendas
