Caros(as) amigos(as)

                Vamos fazer a seguinte reflexão: você como consumidor, quando vai a uma loja comprar roupas, o faz por uma decisão própria, ou o vendedor lhe vende algo devido às suas técnicas e habilidades em vendas?

                Acredito que as respostas vão ser as mais variadas possíveis, você poderá dizer que comprou devido, única e exclusivamente, ao seu processo mental de decisão de compra (você comprou), ou em outros casos o vendedor lhe convenceu a levar determinado modelo, devido às suas técnicas e habilidades em vendas (neste caso você sofreu uma venda).

                Eu também responderia da mesma maneira. Agora vamos analisar de um outro ângulo:

                Porque você compra arroz? Digo arroz, mas poderia ser feijão, batata ou macarrão. Não vem ao caso.

                Quando compramos arroz, o fazemos por necessidade. Uma necessidade natural, a da alimentação. Se não comemos não sobrevivemos. Mas o que realmente é a necessidade natural? O natural para a sobrevivência seria o arroz sem nenhum tipo de processo industrial, sem lavagem, sem estar ensacado e amarelado pelo amido. Mas porque quando vamos comprar nosso arroz, procuramos o mais polido, o mais bonito, que não necessite escolher e que fique soltinho na panela? Às vezes compramos os parbolizados, embora mais caros, mas não necessitam ser lavados. Simplesmente por que buscamos o melhor que o nosso dinheiro possa comprar.

                De qualquer maneira compramos para satisfazer uma necessidade básica, embora sem percebermos compramos para a satisfação vital e pela necessidade criada por um apelo na embalagem.

                Neste caso estamos sofrendo a venda, apesar de estarmos comprando por necessidade vital, também estamos comprando por uma necessidade criada pelas habilidades do marketing, agregando benefícios aos produtos, que nos faz despertar necessidades que estavam ocultas.

                Resumindo: nós compramos quando a necessidade é vital e sofremos uma venda quando a necessidade é criada. Quando a necessidade está oculta é papel do vendedor trazer a tona esta necessidade, mas o objetivo sempre será a satisfação do cliente para a continuidade de todo o processo mercadológico.

Pense nisso!

Verifique se sua força de vendas está sabendo despertar a necessidade latente que existe em seu cliente em potencial. Verifique se o seu marketing está criando novas necessidades para seus clientes. Me conte o resultado após a próxima campanha de vendas.

Marco Antonio Meira
Consultor de Marketing e Vendas

Trecho extraído da obra TÉCNICAS E HABILIDADE EM VENDAS E NEGOCIAÇÃO,  do mesmo autor.