Existe um ditado popular muito conhecido da Administração, sobre a definição do que é um Consultor: O Consultor é aquele que pagamos muito dinheiro para nos dizer o que já sabemos.

Talvez, exatamente por este motivo, que muitos pequenos e médios empresários se negam a aceitar, ou admitir que possam estar precisando realmente dos serviços de um Consultor. E justamente por acreditarem saber de tudo, que conhecem o seu negócio como ninguém e que nunca vão necessitar de uma ajuda externa, é que suas empresas continuam patinando. Os números não crescem, a mesmice continua ano após ano e o prazer pelo trabalho começa a acabar. O próximo passo é a queda nos resultados, as dificuldades em manter-se no mercado e a conseqüente quebra da empresa.

Mas, como saber se preciso de um Consultor?

Esta talvez seja a pergunta mais freqüente dos pequenos e médios empresários. Pois existe uma dificuldade muito grande em perceber os problemas que existem ou possam vir a existir em breve, dentro da empresa. Esta dificuldade se deve, principalmente, pelos vícios internos de gestão, do tipo: não vamos mexer agora, ou está bom como está, ou ainda: sai mais barato deixar como está.

A grande verdade é que o pequeno e médio empresário consome a maior parte do dia com as “urgências”; o que lhes impedem de parar e analisar estrategicamente a situação atual e as opções que existem para o futuro. Isso leva a empresa à estagnação e posterior falta de rendimento e que com certeza será engolida pela concorrência mais preparada e ajustada às exigências do mercado. Um bom Consultor pode trazer, inicialmente, uma análise de quem não está cometido pelos vícios internos de gestão e elaborar a real situação da empresa. O olhar objetivo e crítico do Consultor, de quem vê “desde fora”, poderá apontar situações que nem o empresário e nem seus funcionários poderiam imaginar.

Uma coisa que se deve ter em mente, é que uma empresa não precisa estar em dificuldades para necessitar do olhar de um Consultor. Como disse anteriormente, é normal os pequenos e médios empresários terem seu tempo tomado com as chamadas “urgências” do dia-a-dia e descuidarem das estratégias e objetivos futuros da empresa. São nestes casos que sempre se torna de grande valia o investimento no olhar de um Consultor.

TABUS CONTRA CONSULTORIAS

Existem alguns tabus, que deveriam ser superados pelas empresas, antes de afirmarem que não necessitam de uma consultoria. Talvez desta maneira a triste estatística do SEBRAE, onde demonstra que 95% das empresas abertas fecham antes de completarem um ano de vida, diminuiria drasticamente.

PRIMEIRO TABU – O que pode ver um Consultor que eu mesmo não possa?

Fazendo uma analogia com um psicólogo, um consultor vai indagar, primeiramente, sobre o passado da empresa e analisando o presente pode colocar diante do empresário algumas coisa e situações que o empresário não consegue ver, devido aos seus afazeres “urgentes”; Juntando-se a isso, o Consultor expõe uma visão externa, sem interesses, sobre a realidade da empresa e logo ajuda a encontrar soluções para todos os conflitos. A visão objetiva e crítica do Consultor, aliada ao desapego dos vícios internos de gestão traz a tona situações que hoje podem não estar causando danos à empresa, mas que no futuro poderão vir a causar e isso será muito pior se seus concorrentes estiverem preparados.

SEGUNDO TABU – As coisas estão indo bem! Porque um Consultor?

Quando o pequeno ou médio empresário diz “as coisas estão indo bem...”, nem sempre existe uma base sólida para tal afirmação.

Exatamente o que quer dizer “as coisas estão indo bem...”? Ir bem é um conceito muito amplo, dependendo do ponto de vista e de quem faça esta análise, as coisas poderiam estar “MAIS BEM” ou “MENOS BEM”.

Certamente ninguém conhece uma empresa melhor do que o próprio empresário, mas quanto melhor poderia estar uma empresa se as ferramentas disponíveis de gestão estivessem sendo aplicadas mais eficientemente?

TERCEIRO TABU – O consultor se manda no momento de aplicar as soluções.

Este talvez seja o principal tabu que leva os pequenos e médios empresários a não procurarem um Consultor. Com toda a razão! Normalmente um Consultor chega na empresa, analisa, critica e prepara relatórios com os problemas detectados e aponta as possíveis soluções. Pronto! O seu trabalho está concluído. Isso não deve ser assim!

Hoje, como em todos os segmentos, os Consultores estão mudando e vendo por um outro lado as reais necessidades das empresas. Ele já não deve simplesmente apontar os problemas e indicar possíveis soluções. Ele deve acompanhar, mesmo que à distância, o andamento das soluções apontadas. Torna-se cada vez mais necessário que os Consultores mostrem aos empresários ou gestores da empresa como descobrir e incorporar qualquer ferramenta que ajude a levar adiante os planos de mudanças dentro da empresa.

O QUE VOCÊ DEVE SABER AO CONTRATAR UM CONSULTOR

Quando chegar o momento de contratar os serviços de um Consultor, existem alguns detalhes que o empresário deve levar em consideração antes de assinar um contrato de consultoria.

UM CONSULTOR NÃO É PAU PARA TODA A OBRA – No momento de contratar um Consultor, saiba exatamente o porque desta decisão. É devido a um problema já detectado? Em que área da empresa está o problema? O problema é de gestão? Produção? Qualidade? Financeiro? Resultados de vendas? Atendimento? Marketing? Etc., etc, etc...

Se lhe aparecer um Consultor dizendo que não importa a área, ele vai ter a solução, desista... A época do “sabe tudo” já passou e com certeza ele será mais um problema a se juntar aos seus problemas.

Se você tiver dificuldades em detectar a área que deva ser priorizada, o bom Consultor irá dizer-lhe. Se esta área não estiver dentro de suas competências ele irá indicar um outro Consultor especializado naquela área.

DEFINIÇÕES EXPLÍCITAS – Ao contratar um consultor, o empresário deve deixar bem explícito, seus objetivos. Definir onde começa e onde termina o trabalho de consultoria e o que espera como resultado final.

PORTAS ABERTAS – O empresário deve ter em mente que ao contratar um Consultor, deverá deixar as portas da empresa realmente abertas a ele. O consultor trabalha com a realidade e deve saber tudo o acontece na empresa. Todos dentro da empresa devem saber dos objetivos e do porque deste Consultor está presente. O objetivo da empresa deve ser comum a todos. Nunca trate os objetivos da empresa como um assunto confidencial, isso fará com que cada um dentro tenha seus próprios objetivos e isso é verdadeiramente um veneno mortal para a empresa.

A grande verdade é que hoje passamos por uma era altamente globalizada e competitiva. O empresário, principalmente os pequenos e médios, devem ter em suas mentes que a contratação de um Consultor não significa que a empresa está com problemas, mas sim que ele está realmente preocupado com o futuro da empresa e sua permanência no mercado. Que sua empresa não irá naufragar frente a qualquer problema que possa vir a surgir.

Um Consultor é, acima de tudo, um conselheiro que ao lado do empresário pode identificar os caminhos para o sucesso da empresa.

Marco Antonio Meira
Consultor de Marketing e Vendas

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