Caros(as) amigos(as)

            Hoje um cliente me procurou e me fez a seguinte observação: Noto que meus clientes, principalmente os novos, não acreditam no que meus vendedores dizem durante a reunião comercial. Como devo treinar meus vendedores para fazer com que eles passem mais credibilidade aos clientes?

            O grande erro de um profissional de vendas é achar que ele pode transmitir confiança somente com palavras e frases pré-montadas do tipo “confie em mim...” e crer que o cliente ou comprador irá confiar.  O uso de algumas frases pré-montadas são um verdadeiro suicídio durante uma negociação. Conquistar credibilidade em um mercado cada vez mais competitivo e globalizado não é uma tarefa simples. Se você tem uma verba de marketing grande o suficiente para desenvolver estratégias de posicionamento e credibilidade, então a coisa é mais fácil, sua força de vendas não terá tanto trabalho para passar a confiança que o comprador busca. Como eu tenho consciência de que nem todos tem esta verba, treinar a força de vendas para que ela não cometa erros infantis durante o processo comercial, torna-se a ferramenta mais importante na conquista da credibilidade.

            A melhor maneira de se conduzir uma reunião comercial é evitar o uso de algumas afirmações que levam o cliente ou o comprador a criar um escudo mental  de proteção, a afirmação mais usada por vendedores veteranos e que os novos profissionais acabam por achar que devam fazer o mesmo é “ Confie em mim...” Confiar é uma coisa que leva tempo para se conquistar. Você pedir para seu cliente, que acabou de conhecê-lo, que confie em você é no mínimo achar que ele é um idiota e que está pronto para dar-lhe dinheiro.  Nunca peça ao seu cliente que confie em você, faça por merecer a confiança e uma vez conquistada esta confiança, que com certeza não será no primeiro encontro, então o processo comercial será mais fácil.

            Quebrar o gelo, no início de uma negociação é uma técnica de vendas e negociação. Falar sobre algo em comum, seja um hobby ou um gosto em comum é uma forma de quebrar o gelo, agora achar que com cinco minutos de conversa quebra gelo com seu cliente ou comprador os tornou “grandes amigos...” é um dos maiores erros na negociação comercial. Nunca diga em uma negociação: “Estou oferencendo isso por que somos amigos”.  Ser amigável é uma forma de conduzir uma negociação mais tranquila,  exagerar na amigabilidade pode gerar desconfiança no cliente ou comprador. Ele não é seu amigo, é seu cliente.

            Certa vez, acompanhando um vendedor em uma reunião comercial a pedido de um cliente,  para analisar seu desempenho, o vendedor solta a seguinte preciosidade: “ninguém irá oferecer-lhe preço melhor...”. Esta é a pior afirmação que um vendedor poderia fazer à um cliente ou comprador. “Ninguém”, é uma expressão muito ampla e que com certeza não é verdadeira. Dizer que não existe preço melhor é no mínimo mentira, se fosse verdade bastaria anunciar no Estadão o seu preço baixo que as vendas pipocariam e bastaria deixar um tele-atendimento para tirar pedidos. Nunca diga ao comprador que seu preço é o mais baixo do mercado,  o que se deve fazer é passar o real VALOR do seu produto ou serviço, mostrando todos as qualidades e  benefícios agregados a ele.

            Palavras do tipo sempre ou nunca, devem ser evitadas durante uma negociação. São palavras que podem se tornar mortais nas frases. Os compradores, principalmente de grandes empresas, após anos de experiência encaram estas palavras como presunçosas e que com certeza não serão cumpridas. Dizer “Eu NUNCA deixarei de cumprir os prazos...” é no mínimo igual a dizer “somos os melhores...” e que com certeza vai criar uma barreira defensiva nos compradores, por soar como um exagero. Com a experiência, os compradores irão entender esta frase como sendo: “Eu deixarei de cumprir os prazos...”.

            Achar que seu produto ou serviço  é PERFEITO para seu cliente, também soa um tanto presunçoso. O que é PERFEITO? Pare para pensar um instante e imagine um produto ou serviço perfeito para todo o mundo. Que sirva a qualquer pessoa de maneira igual. Eu não consigo imaginar nada assim. Então nunca creia que seu produto ou serviço é perfeito para o seu cliente ou comprador, mostre o quanto o seu produto ou serviço pode ajudá-lo e as vantagens que pode trazer, mas nunca diga “ ... ele é PERFEITO para você...”.

 

            Treinar a força de vendas de maneira inteligente e evitando o uso de frases suicídas, vai fazer com que a credibilidade venha de forma natural e sustentável.

            Pense nisso! Você já acompanhou um vendedor à uma reunião de vendas hoje?

Marco Antonio Meira
Consultor de Marketing e Vendas