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A GESTÃO DO PONTO DE VENDA

            Quando falamos em gestão do ponto de vendas, a primeira coisa que nos vem à mente é: os supermercados e hipermercados. Este pensamento não está errado, mesmo porque os supermercados e hipermercados são as maiores vitrines para a maioria dos produtos e os maiores expoentes deste tipo de venda.

            Tipo de venda? Sim! Administrar os pontos de venda pode ser considerado um tipo de venda, pois a boa gestão marcará a diferença entre vender os seus produtos, ou vê-los encalhado nos pontos de vendas. É uma metodologia de vendas.

            Obviamente existem produtos diferentes, que são vendidos em pontos de vendas diferentes, portanto, será necessária uma gestão diferente para cada tipo de produto e ponto de venda.

            Para os produtos vendidos em supermercados, seja comodit ou não, é necessário ter em mente alguns pilares relevantes e fundamentais na gestão do ponto de venda: presença, visibilidade e estoque.

PRESENÇA: levando em consideração que 70% das decisões de compras são tomadas dentro do ponto de venda e que 55% destas decisões são impulsivas. Se somarmos a isso, que somente 48% dos consumidores são fiéis a uma determinada marca, temos que ter em mente que se nosso produto não estiver presente, não venderá.

VISIBILIDADE: obviamente, mesmo nosso produto estando presente, se não houver visibilidade, não haverá venda. Segundo várias pesquisas, em pontos de vendas, a venda de um produto está diretamente ligada a forma como o produto é exposto no ponto de venda. As vendas aumentam em cerca de 50% quando a exposição linear, na prateleira, é dobrada e em até 80% quando é triplicada.

ESTOQUE: De nada vai adiantar a exposição linear dos produtos, se não houver estoque suficiente do produto, ou seja, se você tem 3 facings do seu produto na prateleira, por traz de cada embalagem deve haver estoque suficiente para que seu produto não desapareça e continue vendendo ao longo do dia.

            Estes três pilares são somente o início da gestão deste tipo de ponto de venda, é necessário colher informações dentro do ponto de venda, pois cada um possui consumidores diferentes, portanto, serão necessárias ações diferentes para pontos diferentes. As informações sobre o perfil dos consumidores de cada ponto de venda irão alimentar os dados para se criar ações de Trade Marketing, que irão potencializar as vendas dos produtos.

            E os produtos que não são vendidos em supermercados e hipermercados?

            Como disse anteriormente, existem muitos outros tipos de pontos de vendas como: concessionárias de veículos, lojas de departamentos, lojas de roupas, lojas de material de construção, lojas de móveis e etc.

            Todos estes pontos de vendas requerem uma gestão eficiente para que seu produto seja vendido. A metodologia aplicada a estes tipos de pontos de vendas deve ser diferente da metodologia aplicada a supermercados e hipermercados e para se obter êxito, é necessário conhecer todo o processo de venda que se desenvolve dentro do ponto de venda, até a tomada de decisão pela compra.

            Os pilares que sustentam este tipo de gestão são: presença e exposição, posicionamento e visibilidade.

PRESENÇA E EXPOSIÇÃO: como em qualquer outro tipo de ponto de venda, obviamente, é necessária a presença do produto para se obter a venda. A maneira como seu produto é exposto dentro do ponto de venda será fundamental. Os produtos expostos no início dos móveis, ou local de exposição recebem uma atenção maior por parte dos consumidores e se você tem mais de um produto, de uma mesma linha, sendo vendido em um mesmo ponto de venda, o ideal é que estejam um seguido do outro e nunca intercalado com os dos concorrentes.

POSICIONAMENTO: este pilar é, talvez, o mais importante dentro da gestão destes tipos de pontos de vendas. Normalmente o consumidor procura pela ajuda do vendedor, dentro do ponto de vendas, e a decisão pela compra estará diretamente ligada às informações e consultoria que este profissional venha a fornecer. Portanto, o posicionamento, deve ser feito, antes de tudo, na cabeça do profissional de vendas que irá atender a este consumidor. Normalmente, este profissional, consegue manter em sua mente, 40 ou 50 marcas de produtos e suas especificações.

            E o que devemos fazer para posicionar nossos produtos em sua mente?

  1. Transmitir a ele, a segurança e a qualidade do nosso produto, através de palestras informativas e palestras técnicas, ministradas dentro do próprio ponto de venda. Visitas à fábrica e amostras grátis, também são fundamentais para transmitir a segurança desejada.
  2. Fornecer material de apoio, como fichas técnicas e especificações do produto, para facilitar a transmissão das informações ao consumidor.
  3. Catálogos e folders, mostrando as diversas aplicações do produto, facilitando a argumentação de vendas.

VISIBILIDADE: em muitos casos, o consumidor deseja obter uma visibilidade melhor do produto, em sua aplicação ou colocação final. Isso acontece muito no caso de materiais de construção ou móveis. Investir em sistemas virtuais, em que o consumidor possa ver o azulejo, por exemplo, aplicado em sua parede, facilita muito na tomada de decisão pela compra. No caso de automóveis, o “Test Drive” é um bom exemplo de visibilidade. O consumidor experimenta e toma a decisão pela compra.

            O importante é mantermos na mente que a gestão do ponto de venda está cada vez mais ligada diretamente ao nosso volume de vendas e que somente uma gestão eficiente nos trará os resultados esperados.

            Pense bem nisso!

Marco Antonio Meira
Consultor de Marketing e Vendas

 

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