Caros(as) amigos(as)

            Em economia existe uma equação básica que diz:

            Menores preços = mais clientes = maior participação de mercado

            Será que esta fórmula expressa realmente a verdade? Será que qualquer empresa pode assumir esta premissa e se dar bem no mercado competitivo? Será que sua empresa está capacitada para isso?

            Se você julgar que sim e seus concorrentes também, pronto... está declarada a guerra de preços. 

            Para entrar em uma guerra de preços, você deve ter certeza absoluta de um fator, que indicará se existe possibilidade de se sair vencedor, ou simplesmente estar assinando seu atestado de óbito: sua empresa possui ampla vantagem em sua planilha de custos, sobre seus concorrentes, para que se possa baixar preços sem afetar demasiadamente sua rentabilidade?

            Entrar em uma guerra de preços, somente é viável se você tiver absoluta certeza de que seus concorrentes não conseguirão acompanhá-lo e seu produto ou serviço não sofrerá queda de qualidade. Se você tiver a mínima dúvida sobre isto, não o faça.

            Em um mundo, onde a competitividade está cada vez maior, realmente é necessário adotar estratégias para nos manter e crescermos dentro dos mercados consumidores. A estratégia do preço baixo é uma ferramenta a ser adotada somente após amplo estudo sobre as conseqüências que afetarão nossa empresa. Ao invés de entrar em uma guerra de preços imediata, sem estudos e sem preparação adequada, o melhor é lançar mãos de uma estratégia pouco utilizada pelas empresas, talvez por pura falta de conhecimento sobre o tema: a inteligência competitiva.

INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
            Também conhecida como IC, é uma estratégia empresarial onde uma empresa conhece tudo sobre sua concorrência, esta a par de lançamentos, promoções e tudo o que seus concorrentes fazem ou pretendem fazer no mercado consumidor. Uma empresa com IC, está sempre um passo na frente de seus concorrentes e toda tomada de decisão são amparadas nestes estudos.

            Ok!Ok!Ok! Parece que estou falando somente para CEOs de grandes corporações. Não é nosso caso aqui! É fato que as grandes corporações possuem setores de Inteligência Competitiva muito atuantes e que fazem a diferença em um embate com a concorrência, mas a realidade que quero mostrar é que as pequenas empresas também podem lançar mãos desta ferramenta e colher frutos que nunca imaginou e nunca precisará entrar em uma guerra de preços gratuitamente.

            O fato é que nas pequenas empresas a tendência a ignorar a Inteligência Competitiva é fato, seja por pura falta de preparo em organizar e atender as exigências desta estratégia ou por pura arrogância de seus gestores (complexo de anjo, como já citei em artigos anteriores) que acreditam realmente que conhecem profundamente seus concorrentes. Pura balela!

            Em primeiro lugar, para lançar mãos desta ferramenta é necessário ter consciência de que você nunca sabe o suficiente sobre sua concorrência. Vou relacionar a seguir algumas dicas para você iniciar seus processos de Inteligência Competitiva:

- Freqüentar feiras e exposições: em uma feira ou exposição do seu setor, você pode colher muitas informações de seus concorrentes. Não tenha inibição em entrar nos estandes dos seus principais concorrentes e colher todo tipo de informação. Folhetos, panfletos, catálogos e etc. são fontes riquíssimas de informações do que seus concorrentes estão planejando ou já estão implantando dentro do seu mercado consumidor.

- Recortes de Jornais e Revistas:  tenha tempo para ler, reler e recortar tudo o que os jornais e revistas trazem sobre o seus concorrentes. Monte um banco de dados com informações de tudo o que está acontecendo. Muitas vezes você vai encontrar informações que irão surpreender-lhe sobre seus concorrentes.

- Seus funcionários são ótimos soldados: instrua seus funcionários e colaboradores para estarem atentos a tudo que encontrem na rua, falando sobre qualquer promoção ou oferta que seus concorrentes estejam fazendo. São informações que o manterão a par de tudo o que planejam e estão implantando no mercado.

- Google News: você conhece esta ferramenta do Google? É gratuita. Trata-se de uma ferramenta onde você coloca palavras chaves e recebe em seu e-mail toda e qualquer informação do que está acontecendo em seu mercado alvo. Tudo o que seus concorrentes estão fazendo, você receberá, em forma de notícia, em sua caixa postal e estará sempre a par do que acontece. Registre-se no Google News com palavras ou frases chaves que indiquem exatamente o seu setor e conseqüentemente o de seus concorrentes. Sempre que surgir algo novo, você estará informado e poderá agir antecipadamente e não simplesmente reagir.

            A Inteligência Competitiva, além de mostrar o que a concorrência está planejando e executando, serve principalmente para mostrar o que ainda não oferecem aos consumidores. Você poderá surpreender seus consumidores com algo inovador, que ninguém ainda ofereceu.

            Isto é espionagem?

            Não! É inteligência competitiva.

            Pense a respeito!

            Vale a pena implantar e sair na frente da concorrência.

Marco Antonio Meira
Consultor de Marketing e Vendas