Hoje é muito comum sermos bombardeados por mensagens anunciando um novo curso de vendas aqui e acolá, que prometem ensinar técnicas milagrosas que levarão ao fechamento de negócios, técnicas de negociação infalíveis ou qualquer outro ensinamento da arte de vender. A verdade é que todos esses cursos trazem algumas informações proveitosas, mas devemos ter em mente que não bastará fazer um desses cursos para nos transformarmos em campeões de vendas.  Realmente as técnicas de vendas podem ser ensinadas e transmitidas, mas é comum encontrarmos pessoas que aprenderam essas técnicas, mas nunca conseguiram transformá-las em vendas concretas ou os resultados ficaram muito longe do esperado.

            A verdade é que não existe milagre em vendas, os resultados positivos levam tempo para aparecer e necessitam de muito trabalho e paciência. O sucesso em vendas é muito mais parecido com aquele ditado que diz “plante agora para colher no futuro”, do que com o  milagre de ganhar na Mega Sena.

            Existem algumas máximas que segundo o especialista Pat Weber podemos utilizá-las, ao lidar com nossos clientes, que poderão ajudar, e muito, a concretizar uma venda e não são aprofundadas em cursos de vendas. São elas:

- Se dê o valor, ou ninguém o dará. Um bom vendedor deve saber que 50% do fechamento (ou perda) de uma venda está em sua mente. Tenha sempre pensamentos positivos, mantenha os canais positivos do cérebro sempre aberto, transmita confiança e credibilidade ao seu cliente. Acredite sempre em você e em suas idéias. Você pode, não desanime.

- Coragem, coragem sempre. Em vendas não se admite timidez. Muitas vezes você se sente temeroso em telefonar para um determinado cliente com medo de não ser atendido? Hesita na hora de levantar informações sobre necessidades de seu cliente ou de fazer perguntas para não parecer intrometido? Você consegue transmitir todas as qualidades de seu produto ou serviço, mas tem vergonha de pedir a decisão de seu cliente? Saiba, e tenha certeza, que todo comprador entra em uma negociação decidido a tomar uma decisão – comprar ou não comprar. Quando você notar que esta hesitando, tenha coragem e saiba que seu cliente precisa disso, ajude-o a tomar a decisão. Afinal você está ali para isso.

- Não discrimine ricos e pobres.  Não tenha preconceitos, afinal até mesmo os menores clientes poderão trazer-lhe grandes benefícios. Mostre sempre como seu produto ou serviço poderá ajudá-los e como poderá pagar por isso. A grande verdade é que o maior índice de indicações saem dos menores clientes. Tenha sempre em mente o velho ditado “de grão em grão, a galinha enche o papo”.

- Postura ereta, barriga para dentro e peito para fora. Vários estudos de psicólogos já mostraram que grande parte da comunicação humana, são passadas pela linguagem corporal, seja pelo olhar, movimentos, roupas, pela posição dos braços e pernas. Se você tem plena confiança em si mesmo, em sua empresa e no produto ou serviço que está vendendo, todo o seu exterior deve transmitir isso também. Tenha certeza que é isso o que seu cliente esta buscando.

- Quando cair, aproveite e aprenda. Nós somos seres humanos e desde nosso nascimento aprendemos algo no dia-a-dia. Como seres humanos, podemos errar e com os erros devemos aprender. Um vendedor também é humano e uma vez ou outra poderá perder uma venda e se sentir derrotado, caído, no fundo do poço. Não desanime, procure repassar todos os detalhes da negociação e saber onde você errou, onde a venda foi perdida e considere isso como uma lição, aprenda para não cometer o mesmo erro na próxima negociação.

- Acredite sempre. A prática e o tempo são as melhores ferramentas para discernir a habilidade de perceber a real natureza de uma situação. A intuição é como um músculo do corpo, quando mais exercitado menos gordura terá para atrapalhar. Aprenda a dar ouvidos a sua intuição. Quando ouvir aquela voz interna dizendo: liga para o cliente tal ou  vai tomar um café com aquele cliente da semana passada, não deixe passar em branco.

            Tenha sempre em mente essas máximas e tenha certeza que aplicando-as junto com as técnicas de vendas, você se tornará um campeão.

Pense nisso e arrebente.

Marco Antonio  Meira
Consultor de Marketing e Vendas