Alguns o chamam de má sorte, outros de ter um mau dia ou levantar-se com o pé esquerdo, até alguns dizem que é um caprichoso alinhamento dos planetas ou que precisam se benzer. Mas tudo não passa de má comunicação...

Sim, vender é comunicar, mas sobretudo, vender é provocar emoções. Os estudos científicos demonstraram que a decisão de comprar é emotiva e não reflexiva. Portanto, a maior capacidade que deve desenvolver um profissional em vendas, é a capacidade de acordar emoções em seus compradores.

Um profissional em vendas sabe se seu interlocutor está ou não emocionalmente interessado no produto ou serviço que está lhe apresentando. Nas vendas, a emoção está acima da lógica. Um bom vendedor, detecta em cada gesto (Neurolinguística) de seu prospecto, se vai por um bom caminho ou não....

Um comprador ou consumidor emocionado pisca 10 vezes por minuto, bem menos das 30 vezes que o faz uma pessoa em condições normais. Suas pupilas se engrandecem e seus lábios se umedecem e só a idéia de comprar o situa praticamente num estado hipnótico. Esta declaração pode parecer absurda mas a experiência contribui enormes evidências de que é uma realidade.

A linguagem corporal nos diz que uma pessoa está disposta a comprar quando seus braços e pernas não estão cruzados e as palmas de suas mãos estão abertas ou se abrem e fecham repetidas vezes. Quando sua cabeça esta dirigida para o produto e o olha com interesse e desejo. Quando faz gestos de pegá-lo, usá-lo, sinais de posse e domínio, como pôr-se ou sentar-se em cima ou manipulá-lo. Quando faz inúmeros sinais afirmativos com sua cabeça.

A linguagem facial nos indica que uma pessoa tomou uma decisão ou está a ponto de tomá-la quando se molha os lábios, pisca repetidamente e nos olha, inspira, move a cabeça em levíssimo sinal de consentimento. Às vezes um sorriso suave nos indica que decidiu comprar. É possível notar, em alguns casos, um ligeiro brilho nos olhos. Nas pessoas obesas pode delatar-lhes o rubor.

A linguagem gutural nos indica que algumas pessoas manifestam sua aceitação com uma ligeira carraspera ou tosse suave, como quando alguém quer interromper ao orador e tomar a palavra. É mais difícil discernir o significado dos sons guturais porque dependem dos hábitos de cada pessoa, por isso mesmo, quando se trata de uma pessoa que se conhece muito basta apenas que faça um ruído para saber o que fará a seguir, como ocorre com os pais, o cônjuge ou os filhos..

Por exemplo, muitos são os que compram, empurrados pelas emoções, carros de luxo, relógios caros, vestidos de marca, camisetas e complementos desportivos com a marca da equipe de futebol favorito e muitas outras coisas, muito apesar de não ter toda a capacidade para pagá-lo folgadamente, só pela emoção que lhes causa o possuí-los e usá-los.

Mas cuidado, porque o fato de como vendedores, somos chamados a provocar emoções, isto não nos deve converter em charlatões de ofício que emocionam e enganam. Devemos sempre provocar emoção com a verdade e a qualidade do que vendemos.

Sucesso a todos.

SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO