As Objeções podem ser dificuldades que põe o possível cliente para não comprar, mas geralmente são dúvidas ou inquietudes que deseja resolver para comprar com tranqüilidade. Do ponto de vista comercial são sinais, como um semáforo, que nos informam de seu estado de ânimo e de suas verdadeiras intenções de comprar.

Para os profissionais em vendas são uma excelente oportunidade de decidir o melhor fechamento de vendas, ou a melhor combinação de vários fechamentos. Vejamos as sete melhores Técnicas:

TÉCNICA DO BUDISTA: - Dizem que os budistas sempre respondem uma pergunta com outra pergunta. Ou seja, que a objeção tome a forma de uma pergunta ou de uma afirmação, quase sempre é possível respondê-la com uma pergunta, como por exemplo:

Exatamente, por que me pergunta?
Para valer, você acredita que é assim?
Por que o diz?
Por que...?

Esta última, simples e mágica pergunta, devolve a objeção ao qual a lançou e o obriga a dar alguma explicação ou justificativa. Faz desaparecer as objeções falsas e aparecem as verdadeiras razões ou motivações ocultas. Use-a com toda confiança. Está vigente e funciona. 

TÉCNICA DO DIPLOMATA: O Diplomata nunca contradiz. Sempre diz SIM, mas à sua maneira, que bem claramente pode significar não...

Sim, mas...
Aparentemente é assim, mas...
A impressão geral é essa, mas...

Seu segredo é usar a palavra MAS. Palavra mágica, conhecida entre os experientes em comunicação como o rascunho universal. Depois de um MAS bem colocado é possível dizer tudo o contrário, sem ofender e sem discutir.
 
TÉCNICA DO POLÍTICO: Os Políticos têm a habilidade de responder qualquer coisa. Quando um jornalista lhes pergunta algo comprometedor dizem:

Alegra-me que me pergunte isso, porque...

E depois do porquê... Dizem o que lhes vem à cabeça. Às vezes alguns usam uma frase de justificativa para falar de outra coisa:

Isso me LEMBRA...

Um bom profissional em vendas pode utilizar esta técnica para colar um bom argumento de vendas como resposta a qualquer objeção. 

TÉCNICA DO SERVIDOR PÚBLICO: É bem sabido que os servidores públicos são profissionais da arte de não fazer nada, exceto perpetuar a burocracia. Um dos melhores métodos, isto é:

Tomarei nota de sua pergunta e, se me permite, lhe responderei amanhã por telefone.

A diferença com um servidor público é que o profissional em vendas toma nota para valer e antes do dia seguinte chama a seu cliente por telefone e lhe dá uma boa, sã e direta resposta. A frase é a mesma, tanto para o servidor público, como para o vendedor. 
 
TÉCNICA DO PROFESSOR: Os professores também costumam ser servidores públicos, talvez mal pagos, mas com mais educação, assim é que quando não sabem o que responder, dizem:

Esse tema o trataremos na próxima aula.

Um profissional em vendas pode responder uma objeção dizendo quase o mesmo:

Permita-me que lhe responda mais adiante. Primeiro termino de explicar isto e...

TÉCNICA DO AUSTRALIANO: Esta é uma técnica mista, que serve como fechamento de vendas. Também se conhece como t écnica do Boomerang, que se trata de devolver a objeção como um argumento de fechamento de vendas. Trata-se de considerar a objeção como o único impedimento que existe para assinar o pedido e fazer uma espécie de trato ou pacto entre cavaleiros. Vejamos um exemplo:

Objeção: Um Estudo Estratégico não me dirá a situação Econômico Financeira.
Resposta: Se posso incluir uma Análise Econômica e Financeira no Estudo, me assinaria o Contrato agora mesmo?

Requer uma grande habilidade e agilidade mental de parte do vendedor para ver a oportunidade de fechar uma venda onde outra pessoa veria uma pegadinha.

TÉCNICA DE COLUMBO (OU DOS QUE RETORNAM): O famoso detetive parece derrotado, despede-se, dá meia volta para ir-se, e nesse momento lembra, regressa e diz:

Desculpe, esquecia-me, permite-me uma pergunta?

Com isto conseguiu que o outro baixe sua guarda, pensa que acabou o interrogatório (ou a venda) e se abre a uma nova sessão. Esta técnica se aplica com sucesso quando nos dizem uma objeção forte para despedir-nos, como por exemplo:

Obrigado, não estou precisando...

Num caso assim ou similar, a Técnica de Columbo nos diz que terá que aceitar a despedida. Dar por finda a entrevista. Pegar os catálogos, despedir-se e sair... Mas, antes de sair, se aplica esta fórmula mágica que fez Columbo descobrir a muitos juniors, sêniors e closers ganhar excelentes clientes e vendas.

Uma boa técnica par evitar Objeções é REFORMULAR: Reformular é repetir a frase que o outro disse. A nosso interlocutor lhe produz uma agradável sensação de ser compreendido e se gera uma situação de empatia (simpatia recíproca).

Se compreendi bem, Você disse ... (e se repete a frase que a outra pessoa disse)

 

Máximo Kinast

SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO