Caros(as) Amigos(as)

            Parece insano dizer isso, mas às vezes vale a pena mandar um cliente para a concorrência do que permanecer com ele.

            A maioria das estratégias do marketing tradicional, visam a captação de clientes a qualquer custo, o que importa é o aumento da carteira de clientes, o aumento no faturamento bruto e o aumento da participação no mercado (market share). A estratégia mais comun do marketing tradicional é o DESCONTÃO,  para atrair clientes cada vez mais. É comum encontrarmos propagandas, principalmente de supermercados, anunciando um produto a um preço baixo, muitas vezes abaixo do preço de custo, com a intenção de atrair os clientes e uma vez dentro do supermercado, a compra de outros produtos lucrativos compensarão a perda do lucro do produto anunciado. O grande problema está na conscientização do consumidor, ele está exigente e sabe muito bem economizar seu dinheiro, portanto o consumidor vai até o supermercado e compra somente aquele produto rebaixado. Quem se deu mau?

            A estratégia do preço baixo para atrair o cliente, é uma faca de dois gumes; você vai atraí-lo, mas poderá ficar com este peso por muito tempo e consequentemente ficar no prejuízo. Quem vai pagar a conta? Você! Este cliente, o caçador de preços baixos, é melhor que esteja na concorrência.  

            O importante não é ter muitos clientes, mas sim ter clientes lucrativos, clientes que a médio e longo prazo lhe tragam benefícios e rentabilidade, não prejuízos. É necessário contabilizar: Quanto você gasta para atrair e atender a um cliente? Em quanto tempo este cliente lhe traz lucro? Hoje é necessário segmentar os clientes, ou seja, saber exatamente qual o nível de rentabilidade de cada cliente.

           Bom!  E aquele cliente cuja rentabilidade é baixa, devo me desfazer dele? Não imediatamente! Primeiro tente modificar as formas de atendimento, para um grau mais baixo e aumente o preço,  tentando assim aumentar a rentabilidade dele. Se não funcionar, então mande-o para o concorrente, é muito mais benéfico.

            O aumento no faturamento a qualquer custo, pode mascarar a real situação de uma empresa, muitos bancos já fazem estudos de lucratividade dos clientes, aquele cliente que dá mais lucro tem um atendimento diferenciado daquele cuja lucratividade é baixa. Pensando nisso, fica claro que muitas vezes aquele cliente grande que você sonha em fornecer seus produtos ou serviços à ele, pode se transformar no seu pior pesadelo. Os custos no atendimento e a redução de preços que você terá que fazer para atendê-lo, quando contabilizado pode trazer-lhe uma rentabilidade menor do que aquele cliente pequeno, mas que lhe compra constantemente, que você tem um custo de atendimento baixo e que portanto a rentabilidade, a médio e longo prazo, é maior do que a do  sonhado cliente grande.
            Lembre-se:  Usar estratégias somente visando aumento das vendas,  aumento da carteira de clientes e na sua quota de mercado, a qualquer custo, pode não ser tão útil assim, afinal de contas estas estratégias, muitas vezes  não vão levar a empresa ao que realmente interessa. A LUCRATIVIDADE.

            Pense nisso!!!!

Marco Antonio Meira
Consultor de Marketing e Vendas