Reflita com a seguinte situação:

Você está próximo, muito próximo de fechar uma venda. Você teve algumas reuniões muito boas (pelo menos para você) com o cliente nas últimas semanas e tudo leva a crer que a venda está próxima de se concretizar. Você senta e espera o retorno do cliente.

Uma semana se passa, você decide entrar em contato. O cliente está, mas ocupado em uma reunião. Você deixa recado para ele retornar a sua ligação. Ele não retorna.

Você começa a entrar em pânico.

Os dias passam, o cliente não retorna, você começa a se sentir vítima do destino.

Você já passou por isso antes?

É claro que já passou.

Mas o que podemos fazer para que esse tipo de situação não aconteça novamente?

Aqui vão algumas idéias:

1. Nunca assuma que a venda está feita: Sempre existe algo que o cliente não conta para você. Até que você tenha certeza de que sabe de toda a verdade, não assuma que a venda está feita.

2. Deixe o cliente confortável para falar a verdade para você: Ao final de uma reunião de vendas, pergunte: "Você tem mais alguma dúvida?", "Você tem mais alguma pergunta?" Se o cliente disser que não tem nenhuma dúvida, pergunte, "Agora que você tem 100% de certeza que não existe nada mais para eu esclarecer e deixá-lo mais confortável com essa situação...", você vai se surpreender quando o cliente falar, "Bem, sim, existe mais uma questão a resolver...". Esse é o momento em que você realmente começa a ouvir a verdade.

3. Faça contato para descobrir a verdade, não para fechar uma venda: A maioria dos clientes "desaparece" porque esperam que você irá persegui-los até fazê-los comprar. Ao invés de contatar o cliente com um ultimato, diga, "Bom dia, eu estou ligando para saber como anda o projeto...". Elimine toda a pressão de vendas que existe no relacionamento ao dizer ao cliente que você está confortável com a decisão dele de postergar a compra. Na maioria dos casos, essa situação irá abrir as portas de um novo nível de relacionamento com o cliente.

4. Assegure-se que o cliente sabe que você pode lidar com um NÃO: A melhor maneira de tirar a pressão dos ombros do cliente, e assim fazê-lo atender você, é assegurar que ele sabe que o que interessa para você são as escolhas que ele faz e não os negócios que você fecha.

5. Peça por Feedback: Mesmo que os clientes "desapareçam" e tenham fechado negócio com o concorrente, entre em contato com eles. Simplesmente pergunte, "Você poderia me dizer o que fazer de melhor em nossa próxima negociação?". "Agora que o processo de compra está encerrado, eu gostaria muito de entender onde nossa empresa perdeu o negócio".

6. Não tente fechar a venda: Se a sua intuição lhe disser que a venda não está caminhando na direção da confiança e verdade, acredite. Preocupe-se em fazer o cliente se sentir confortável em dizer a verdade para você. Experimente dizer, "Para onde vamos a partir daqui? Qual é o próximo passo?"

7. Seja sempre o último com a palavra: Elimine a ansiedade de esperar pelo contato do cliente que irá dizer a você quando a venda será concretizada. Agende uma data e horário e faça VOCÊ o contato com o cliente. FOCO na VERDADE e não na venda.

PROF. RICARDO JORDÃO