Caros amigos(as)

            O maior desejo de todo empreendedor é aumentar as vendas, simplesmente vender mais, dobrar, triplicar o faturamento. Bem... eu concordo em número, gênero e grau, que este deve ser o objetivo de todo empreendedor, porém existem alguns fatores que devem ser levados em consideração para que o “tiro não saia pela culatra”.  Observe a fábula a seguir:

            “Contam que haviam dois comerciantes, com pequenas lojas bastante similares em ruas próximas de um bairro bastante movimentado de uma grande cidade. Eles não se conheciam, embora tivessem pensamentos bastante parecidos,  aumentar a LUCRATIVIDADE dos seus negócios.

            O primeiro se chamava José Taerrado da Silva. Ele pensou, pensou e pensou e chegou a conclusão de que se ele aumentasse a população mundial, ou do seu país ou mesmo só de sua cidade, suas vendas cresceriam.

            José Taerrado, percebeu que estava totalmente fora de seu alcance aumentar a população mundial, nacional e até mesmo a local, chegou a conclusão de que bastava para ele aumentar o número de pessoas que passavam em sua rua. Então fez um sacrifício, já que o que faturava, mal pagava as contas do mês, e contratou um HOMEM SANDUÍCHE, UM PALHAÇO, UM MALABARISTA e um ENGOLIDOR DE FOGO e colocou para atuarem em frente à sua loja diariamente fazendo propaganda do seu negócio. O planejado aconteceu, o número de pessoas que transitavam pela rua dobrou, em frente à sua loja aglomeravam-se crianças, mulheres com carrinho de feira, desempregados, trabalhadores indo ao trabalho e adolescentes indo e vindo do colégio. E exato...... até seu faturamento aumentou. ...... Mas que tragédia, mesmo com o aumento no faturamento não foi possível pagar o aumento das despesas com os artistas contratados e que ademais tinham que comer diariamente.

            Mas o Sr.Taerrado não se rende facilmente. Imediatamente contratou uma agência de propaganda e mandou colocar anúncios na rádio local, em pontos de ônibus, muros e outdoors pelo bairro. E novamente......seu faturamento aumentou ainda mais, porém quando fez novamente o levantamento das despesas, que aumentaram bastante, bem.... você já pode imaginar o resto.

            O segundo, com sua loja em uma rua próxima, se chamava José Tacerto de Souza. Ele pensou, pensou e pensou. Chegou a conclusão de que se ele fosse DIFERENTE, mas realmente DIFERENTE, poderia aumentar suas vendas.

            José Tacerto, como atuava no ramo de joalheria, lhe ocorreu vender somente relógios, mas vender somente relógios esportivos. Mas existem vários esportes, então resolveu vender relógios esportivos para mergulhadores. Liquidou todas as suas mercadorias e investiu seu dinheiro no MELHOR sortimento em relógios para mergulho; assinou revistas especializadas do setor e se dedicou a visitar os clubes de mergulho e caça submarina.

............Desenvolveu projetos de MARKETING DIRETO aos sócios dos clubes e ofereceu prêmios em um concurso.

            Em sua loja decorou uma área, como se fosse um QUIOSQUE DE PRAIA  e batizou com o singelo nome de A TABERNA DO TUBARÃO BRANCO, onde seus clientes eram convidados graciosamente a um drink tropical.

            Instalou algumas telas de plasma, onde vídeos com cenas submarinas eram mostrados todo o tempo. As revistas, que recebia, ficavam à disposição dos clientes. Inaugurou um mural onde se dava informações sobre competições e notícias sobre o mundo submarino.

            Belos displays acomodavam catálogos (muito bem produzidos) sobre todos os seus produtos.

            Muito rapidamente sua loja se transformou em um ponto de referência, e sempre que mergulhadores chegavam à cidade, vindos de outras cidades e mesmo de outros países, primeiro davam uma passada pela loja de José Tacerto antes mesmo de visitarem os pontos turísticos da cidade.”

............Esta fábula deixou claro a importância da segmentação?

            Vamos analisá-la desde um olhar marketeiro.

            No primeiro caso, dizemos que o Sr.Taerrado adotou o método do BURRO DEPOIS DA CENOURA. Onde a lei de Poissom, também conhecida como a lei dos casos raros, é perfeitamente aplicável. Toda venda é causada por efeito e representa uma porcentagem ínfima do número de pessoas que entram no estabelecimento.

            O segundo caso é conhecido como DIFERENCIAÇÃO POR SEGMENTAÇÃO DO MERCADO ALVO e neste caso as vendas não dependem de lei alguma, somente das técnicas de negociação e vendas utilizadas.

Pense muito nisto. SEGMENTE, DIFERENCIE-SE . Menos que isso não interessa...

Marco Antonio Meira
Consultor de Marketing e Vendas
Executivo Comercial de Sign Computer Comunicação

Fábula extraída do texto de Máximo Kinast de soy entrepreneur