Caros(as) Amigos(as)

            Há algum tempo, mais precisamente no início de 2009, escrevi um artigo sobre vendas diretas (VENDA DIRETA - A crise não bateu nesta porta), esse artigo tratava de como o setor das vendas diretas obteve um crescimento de 12% em 2008, em plena crise econômica mundial, caminhando ao contrario de todos os outros seguimentos do mercado.

            Impressionante isso, não é?

            O mais impressionante é o número anunciado referente ao primeiro semestre de 2010: Um crescimento de 21% para o setor das vendas diretas.

            As empresas que apostaram nessa estratégia estão rindo a toa!

            Mas, porque isso acontece? Porque um crescimento tão assombroso, comparado ao comércio varejista que obteve um crescimento de apenas 3%? Será que este setor continuará crescendo dessa maneira? Por quanto tempo?

            Perguntas e mais perguntas, que eu não poderia responder com precisão, mas podemos especular bastante e procurar entender o que acontece para esse setor crescer tanto.

            Esta semana, fui procurado por uma canal de televisão para comentar sobre esse assunto dentro de uma reportagem (o link para verem a reportagem é esse: http://www.youtube.com/watch?v=HQjonsPt9dQ ), mas acredito que a reportagem deveria explorar um pouco mais os reais motivos do crescimento, para entendermos um pouco mais os acontecimentos.

            Em primeiro lugar, vamos entender o que é venda direta.

1. É a venda realizada através do contato pessoal
2. É a venda realizada fora de um estabelecimento comercial
3. É a venda movida, principalmente, pelo boca-a-boca
4. É a venda com atendimento personalizado
5. É a venda gerada pela confiança mútua

 

            Se levarmos em consideração o fortalecimento econômico do Brasil que fez surgir uma nova classe consumidora. A classe D e E, que antes não podiam consumir quase nada, ou  nada;  hoje representam um aumento de vinte milhões de novos consumidores, que já podem se dar ao luxo de consumir alguns produtos extras. Se aliarmos a isso a vontade de muitas pessoas, principalmente da classe C, de obterem um aumento extra em seus rendimentos;  fato que elevou a um aumento de 16% no número de profissionais que atuam no segmento da venda direta.

            Pronto! Está formado o ambiente desejado para as empresas que adotam a estratégia da venda direta. O resultado é o esperado: crescimento no faturamento em escala grandiosa.
           
            Se você deseja, como profissional, entrar para o fascinante mundo das vendas diretas; leve em consideração as seguintes dicas:

1. Todas as pessoas, do seu convívio social, são clientes em potencial;

2. Vontade e determinação serão sua marca registrada;

3. Conhecimento de técnicas de vendas são fundamentais. Estude!

4. Pedir indicações para seus clientes será sua ferramenta principal de prospecção;

5. Conhecer a fundo o produto que esta vendendo, será seu diferencial;

6. Participe dos treinamentos que a empresa fornecedora venha a oferecer;

7. Educação, carisma e empatia, são qualidades fundamentais;

8. Faça reuniões constantes com seus amigos e os amigos dos amigos, para demonstração. Você verá o volume de vendas aumentar consideravelmente;

9. Esteja à disposição do seu cliente a qualquer hora;

10.  Facilite a compra e nunca crie objeções;

11.  Demonstre seriedade e profissionalismo sempre.

            Olhando pelo lado empresarial; muitas empresas estão adotando a estratégia da venda direta, ou desejando adotar, o mais importante nesses casos é sempre lembrar que a venda direta é um modelo de negócio absolutamente dependente de pessoas. É essa energia humana que faz esse tipo de negócio criar proporções inacreditáveis.

            Se você pensa em adotar essa estratégia para o seu negócio, tenha em mente algumas considerações que poderão fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso. A principio, qualquer produto ou serviço pode ser vendido através da venda direta, é tudo uma questão de adaptação. Considere o seguinte:

1. Faça uma análise de viabilidade, isso será fundamental para conhecer o investimento e fazer adequação mercadológica dos seus produtos à venda direta;

2. Crie o seu modelo comercial – como o seu produto será comercializado e quais as formas de remuneração dos vendedores;

3. Monte um planejamento de marketing para definir sua linguagem de vendas e a comunicação do negócio;

4. Crie o modelo de treinamento. Você terá que treinar os líderes de vendas para que esses criem suas equipes de venda;

5. O treinamento deve ser constante e com muita motivação;

6. Treinamento em técnicas de vendas serão fundamentais para os líderes e seus liderados;

7. Mãos à obra! No início acompanhe de perto para que o desenvolvimento das equipes tenha alicerces poderosos.

            Realmente eu acho que qualquer empresa poderia, ou deveria, adotar essa estratégia, de cosméticos a produtos de higiene pessoal, de utensílios domésticos a vestuários, de equipamentos eletrônicos a automóveis. Tudo é uma questão de adaptação. Os exemplos de sucesso estão por aí, é só procurar.

            Se tiver dificuldades, existem consultorias especializadas neste tipo de formatação de negócios. Consulte-as!

            Pense realmente bem nisso!

            Monte seu exército e batalhe pelo crescimento e o sucesso!

Marco Antonio Meira
Consultor de Marketing e Vendas