Caros(as) Amigos(as)

            Acredito que todos já ouviram falar em VENDAS DIRETA ou a fomosa venda PORTA-A-PORTA.

            Esta semana fui procurado por um jornal de São Paulo para dar uma entrevista e falar sobre a importância das mulheres na estratégia da venda direta ou porta-a-porta. É um assunto interessante e que eu gostaria de compartilhar com vocês, pois trata-se de um setor da economia, onde a crise financeira mundial passou longe e os números crescentes  só vem a confirmar  que a crise não vai afetar estas empresas.    

JORNAL: 94% dos revendedores no Brasil são mulheres. Do ponto de vista do marketing em vendas, por que o senhor acredita que os empresários do ramo dão preferência a esse perfil profissional?

MAM:  Para entendermos este número de 94%, em primeiro lugar precisamos entender a natureza da venda direta. Hoje existem aproximadamente dois milhões de profissionais de venda direta no Brasil. 88% das empresas que adotam a estratégia da venda direta são empresas dos setores de cosméticos, perfumes, bijouterias e embalagens plásticas para alimentos. Se analisarmos pelo ponto de vista do marketing, estes setores tem como principais consumidores “mulheres” de uma maneira geral. Como a venda direta é uma venda personalizada de contato direto, a seleção se torna natural. Na realidade NÃO são os empresários que dão preferência às mulheres para suas vendas diretas e sim o mercado consumidor se adapta melhor à mulher.

JORNAL:  O fato de a maioria dos consumidores serem mulheres também é um fator decisivo para a preferência desse perfil?

MAM: Sem dúvida! Volto a dizer que não é uma preferência do setor e sim uma seleção natural.

JORNAL:  Além disso, as mulheres são mais persuasivas para esse tipo de atividade? Por quê?

MAM:  A venda direta é baseada principalmente no marketing boca-a-boca. Eu não diria que as mulheres são mais ou menos persuasivas, diria que a CONFIANÇA gerada pela indicação de uma consumidora para outra é o que leva ao crescimento das vendas.  As mulheres, como consumidoras, são muito mais receptivas à outras mulheres, principalmente nos setores de beleza e higiene pessoal. Existe também o lado psicológico: uma mulher jamais aceitaria um comentário do tipo “... Você está com uma ruguinha do lado do olho...” feita por um homem, entretanto quando feita por outra mulher, imediatamente aceita os conselhos de como melhorar suas marcas de expressões.

JORNAL: Qual a principal estratégia de marketing nesse setor de vendas diretas?

MAM: Como disse anteriormente, a principal estratégia de marketing da venda direta está baseada no marketing boca-a-boca  quando nos referimos a relação entre  vendedor e o consumidor. Para as empresas a principal estratégia adotada é o do posicionamento da marca. É necessário colocar em evidência a marca para depois ter sucesso na venda direta. O uso de catálogos é a ferramenta principal destas empresas para promover seus produtos, embora hoje, com o grande crescimento que o setor apresenta, é normal vermos propaganda de um determinado produto em revistas, jornais e TV. O uso da web para promover produtos e principalmente captar novos revendedores, cresce a cada dia e está se transformando em uma das principais ferramentas de marketing do setor.

JORNAL:  Nesse atual cenário de crise, o senhor acredita que as empresas do ramo devem investir ainda mais no marketing de seus produtos para convencer os consumidores a comprar?

MAM: Segundo os noticiários, empresas como AVON e NATURA anunciaram  que manterão todo o investimento em marketing orçado para 2009 independente da crise mundial. O que isso significa? O setor da venda direta cresceu 12% em 2008, em plena crise financeira mundial, portanto eu não diria que as empresas devam investir ainda mais em marketing para vender seus produtos, eu diria que as empresas devam, e com certeza o farão,  manter todos os investimentos já programados e planejados para 2009. A grande vantagem da venda direta, quando comparado às outras estratégias de vendas, é que o consumidor já está preparado para comprar, devido a confiança gerada neste tipo de venda. O que as empresas procuram passar aos seus consumidores finais é uma relação de sua marca com algo que esteja em evidência no momento, por exemplo, a sustentabilidade do planeta está em moda, então é normal muitas empresas (eu destacaria a Natura) associarem a sua  marca à algo ecológicamente correto. Esta estratégia leva o consumidor a preferir esta marca em detrimento de uma concorrente com um produto semelhante. Portanto eu diria que o grande investimento do setor, que utiliza a venda direta como principal estratégia, continuará sendo no posicionamento da marca e não somente  nos produtos isoladamente.

 Amigos(as), vocês já pensaram em algum momento, em adotar a estratégia da venda direta em seu setor? Pense nisso!

Marco Antonio Meira
Consultor de Marketing e Vendas